Lo que nuestro jefe escucha e interpreta cuando le pedimos un aumento de sueldo es decisivo si queremos tener éxito. Luego, para saber pedir hay que saber escuchar.

Fredy Solimano, administrativo de una empresa de servicios había pedido hablar con César Freile su jefe para pedirle un aumento de sueldo. Ésta fue la conversación que sostuvieron:
Fredy: Cómo está jefe.

César: Bien Fredy, cuéntame de qué quieres conversar

Fredy: Bueno jefe en realidad hace tiempo que quería comentarle sobre mi situación laboral. Como usted sabe, yo considero que hago bien mi trabajo, nunca le he fallado, cuando usted me pide algo siempre estoy atento, en fin. Creo que no se puede decir nada de mi en ese sentido y bueno, por otra parte está el asunto de mi sueldo. Yo gano poco y bueno...usted me conoce y sabe que hice una ampliación en mi casa, el colegio de los niños, en fin, son gastos que hay que pagar y con lo que gano no me alcanza. Sinceramente jefe creo que merezco un aumento de sueldo. Por otra parte hace más de 5 años que gano lo mismo y considero injusto que a otros colegas que estaban en similar situación usted les subió el sueldo hace tiempo. Pienso que tengo suficientes razones para que considere un aumento para mi.

Este tipo de conversación es bastante común y no debería llamarnos la atención, sin embargo Fredy comete varios “pecados capitales” durante el desarrollo de su planteamiento. Si yo fuera César definitivamente no le doy un aumento de sueldo. Pero antes de revisar lo que no estuvo bien detengámonos a revisar algunos elementos importantes que después integraremos para analizar la estrategia de Fredy.

Escuchar

Al inicio de este artículo anunciamos que para saber pedir hay que saber escuchar. Y cuando hablamos de escuchar no nos referimos al acto de percibir las vibraciones sonoras producidas por alguien que habla, sino que fundamentalmente a la interpretación que los seres humanos hacemos de lo que percibimos cuando nos comunicamos con alguien. Y nuestra percepción la hacemos utilizando todos nuestros sentidos pero de acuerdo a lo que dictan nuestras distinciones. Es decir, de acuerdo a nuestros valores, creencias y elementos aprendidos en nuestra vida. Habría que decir que escuchamos con nuestra forma de entender las cosas.
Un dato estadístico interesante: el tiempo dedicado a la comunicación lo repartimos de la siguiente forma:

ESCUCHAR: 65 %
HABLAR : 20 %
LEER: 9 %
ESCRIBIR: 6 %



Veamos el siguiente ejemplo:

En una mesita de un bar una pareja tomaba café. Él leía el periódico y ella miraba el entorno. De pronto ella le dice a él: “me pasas el azúcar por favor”. Él responde: “estoy leyendo”. (qué poco caballero pensé yo que estaba en la mesa del lado).
¿Qué dijo él? :“Estoy leyendo”
¿Qué escuchó ella?: “No me molestes” (o algo así)

Otro ejemplo:

La madre descubre que su hijo de 9 años le había sacado a escondidas dinero de su billetera. Lo llama junto a ella y le dice: “Hijo, me falta dinero de la billetera. Alguien lo sacó sin pedírmelo. Fuiste tú ?”. El niño se sonroja y baja la cabeza sin pronunciar palabra.

¿Qué dijo el niño?: Nada
¿Qué escuchó la madre?: “Yo fui mamá, lo siento”



ESCUCHAR:

Tal como lo hicimos con el ejemplo más arriba, veamos lo que Fredy dice y lo que escucha su jefe César:

Fredy dice: “yo considero que hago bien mi trabajo, nunca le he fallado...no se puede decir nada de mi en ese sentido”

César escucha: “yo tengo la capacidad de evaluarme y no es necesario que lo haga usted como jefe”

Fredy dice: “creo que merezco un aumento de sueldo”
César escucha: “Usted no se da cuenta de mis méritos, no tiene la capacidad de evaluarme correctamente, si lo hiciera ya me hubiera aumentado el sueldo porque es evidente que soy víctima de su ceguera”

Fredy dice: “hace más de 5 años que gano lo mismo y considero injusto que a otros colegas que estaban en similar situación usted les subió el sueldo hace tiempo”
César escucha: “Usted no es justo. Es capaz de favorecer a otros y no a mi. Como usted no es justo, me ha estado perjudicando durante 5 años y favoreciendo arbitrariamente a otros”

Fredy dice: “tengo suficientes razones para que considere un aumento para mi”
César escucha: “Yo puedo ver algo que usted no ve: mis razones son atendibles y las suyas no, tengo la habilidad que usted no tiene de ver las cosas de manera correcta”.

Como vemos, Fredy aborda el problema pretendiendo establecer que su sueldo es injustamente bajo como producto de las inhabilidades de su jefe. Es decir, en resumen el jefe ha recibido a Fredy para que éste le reproche por lo mal que como jefe, evalúa la situación de los subordinados. Es obvio que Fredy está cerrando toda apertura emocional de César hacia la comunicación, porque le hace sentir que se está entrometiendo en asuntos que no le corresponden.

Conclusión: Fredy se escucha a si mismo y no a quien debe escuchar: a César.



Cómo hay que hacerlo entonces ?

Piense en lo que quiere escuchar su jefe. No es difícil. Póngase en su lugar. Si bien el discurso dependerá de cada caso en particular, hay que considerar que la imagen de usted debe reflejar lo siguiente:

Sinceridad: Es decir, usted debe decirle a él lo mismo que se diría a si mismo. Una persona insincera no puede esconder esa condición. Sea franco y sincero, nunca mienta. Un mentiroso no puede esconderse por mucho tiempo.

Respeto: Considere que tanto usted como él tienen un rol, un conjunto de actividades de las cuales son responsables y a nadie le gusta que invadan su espacio de acción. Su jefe es su “cliente interno” y como tal es quien fija los estándares de satisfacción. A él le corresponde evaluarlo a usted. Él es quien dirá si usted hace bien el trabajo. No usted.

Responsabilidad: Esto es fundamental. No aduzca rezones de justicia. Sea valiente y responsable y diga “yo quiero ganar más”. Es legítimo querer ganar más y no necesitamos justificaciones ni excusas asociadas a condiciones externas (como p.ej. “con lo que gano no me alcanza). No se presente como el defensor de una causa cuya resolución tiene “sin querer” la consecuencia de que usted ganará más. El papel de víctima es indigno y no le ayuda a desarrollarse en la empresa.

Oferta: Preocúpese de ser “oferta”. Recuerde que si estamos ocupando un cargo es porque nos necesitan, es decir, somos la oferta de alguna cosa, pero hay que ocuparse de no dejar de serlo. “ESCUCHE” y vea qué parte de la vida usted le soluciona a su jefe. Un amigo me contaba que le pedían un informe anual muy complicado que él demoraba tres mese en hacer y su jefe siempre le reclamaba por el excesivo tiempo que ocupaba en confeccionarlo. Se cambió de puesto y su reemplazante demoraba una semana en hacer lo mismo. Mi amigo averiguó que el informe lo hacían ahora de manera bastante somera, “por encima”. Conversó con el que lo confeccionaba y le dijo “mi informe era realmente minucioso, no como éste que tú haces bastante más a la rápida”. El tipo replicó: “el informe no es para mi, es para mi jefe y él lo pide así. Dice que ni lo ve. Sólo quiere que el directorio sepa que lo tiene. Parece que te estabas escuchando a ti mismo. El jefe dice que tú te demorabas demasiado”.

Use (sin mentir) frases como:

Me gusta mi trabajo
Necesito el trabajo
Me interesa estar en esta empresa
Le ofrezco ocuparme de ....
Quiero ganar más
Quedaría muy conforme si ganara $ xxxx
Le agradezco que me considere....
Le pido que considere mi petición....

Estas frases le ayudarán a mostrar una imagen digna, responsable, sincera. Prepárese de todas formas para recibir una respuesta negativa y si ese fuese el caso, busque lo que falló en usted. No concluya que es víctima de su jefe porque terminará siendo esclavo de esa idea y limitará sus posibilidades de rediseñar sus propias estrategias, en éste y otros asuntos relacionados con su desarrollo personal.